انتخاب درست مشتریان -یعنی تلاش برای به دست آوردن مشتریان خوب و دوری از مشتریان بد- کلید رشد کسب‌وکار فری‌لنس شماست. علاوه بر این، مشتری بد باعث می‌شود دیگر از کارتان لذت نبرید. و این یعنی از بین رفتن یکی از بزرگ‌ترین امتیازات زندگی فری‌لنس.
پس -چه شما دنبال مشتری بروید و چه مشتری پیدایتان کند- باید گزینه‌های بد را کنار بگذارید و وقت‌تان را صرف ایجاد روابطی سودمند و ادامه‌دار با به‌ترین مشتریان کنید. اما این گزینه‌های بد را چه‌طور می‌شود تشخیص داد؟ تا انتهای پست را بخوانید تا بیش‌تر در این مورد صحبت کنیم.
البته قبل از شروع…
راهنمای تشخیص مشتریان بد برای فری‌لنسرها
۱- کسی که فکر می‌کند تمام وقت‌تان را خریده
بعضی‌ها هستند که فکر می‌کنند بعد از بسته شدن قرارداد کاری، تمام وقت فری‌لنسر طرف قراردادشان را خریده‌اند. این نوع مشتریان معمولا انتظارات غیرمنطقی مختلفی دارند؛ مثلا در دست‌رس بودن در خارج از ساعات کاری و حتی در روزهای تعطیل. بعد هم اگر این انتظارات برآورده نشود، واکنش‌های جالبی از خودشان مشان می‌دهند؛ مثلا از این‌که ایمیل دیروزشان را امروز جواب داده‌اید یا جمعه‌شب تلفن‌تان را برنداشته‌اید، ابراز ناراحتی می‌کنند و نقش طلب‌کار را پیدا می‌کنند.
یکی از به‌ترین مثال‌ها برای این نوع مشتری از سریال Mad Men یادم مانده. اگر این سریال را دیده باشید، احتمالا شخصیت «هیلتون» (صاحب هتل‌های هیلتون) را به یاد دارید. او در هر ساعتی از شبانه‌روز به «دان دریپر» (شخصیت اصلی سریال) زنگ می‌زد و درمورد مسائل مختلف نظر می‌خواست. یا حتی از «دان» می‌خواست زندگیش را ول کند و چند ساعت دیگر در یک جای مشخص او را ببیند.
اگر به سلامت روان‌تان علاقه دارید، از مشتری‌های شبیه جناب هیلتون دوری کنید. به‌ترین راه برای تشخیص این افراد، صحبت درمورد خطوط قرمز و مرزهای رابطه‌ی کاری‌تان است. حتی می‌شود بعضی موارد را در متن قرارداد هم درج کرد. (مثلا راه‌های ارتباطی و مدت‌زمان معمول تا پاسخ‌گویی با در نظر گرفتن روزهای تعطیل و غیرتعطیل)
۲- کسی که پشت سر هم از شما تعریف می‌کند اما نمی‌خواهد پولی پرداخت کند
بعضی مشتری‌ها هستند که از همان جلسه‌ی اول و صحبت‌های مقدماتی درمورد کار، شروع می‌کنند به تعریف کردن از شما و این‌که چه‌قدر دوست دارند این هم‌کاری شکل بگیرد. ادامه‌ی این تعریف‌ها معمولا به یکی از این دو حالت منجر می‌شود:
- مشتری از شما می‌خواهد برایش کار کنید اما به جای پول، چیز دیگری دریافت کنید
- مشتری از شما تخفیف می‌خواهد
به هیچ‌کدام از این دو مورد راضی نشوید. اگر کاملا تازه‌کار و بی‌تجربه باشید و بخواهید رزومه‌تان را بسازید، ممکن است در یکی دو پروژه به چنین خواسته‌هایی تن بدهید. اما توصیه‌ی من این است که از همان ابتدا وارد چنین فضایی نشوید. چون خارج شدن از آن به شدت سخت است.
چند وقت پیش با مدیر عامل یک فروش‌گاه اینترنتی جلسه داشتم. پیشنهاد او این بود که من یک تیم تولید محتوا با خودم بیاورم و هر روز حداقل ۲۰ پست جدید برایش آماده کنم. او هم در عوض، یک دفتر کار -داخل ساختمان خودش- به ما اختصاص دهد تا بتوانیم روی پروژه‌های دیگر هم کار کنیم.
فارغ از نگاه کاملا غلط و کیلویی این فرد به محتوا، پیشنهادش را همان‌جا به دلیل طفره رفتن از پرداخت پول نقد رد کردم.
شاید در نگاه اول چنین پیشنهاداتی به نظر وسوسه‌انگیز بیایند، اما در بلندمدت قطعا پشیمان‌تان خواهند کرد. چون مهم‌ترین مشکل فری‌لنسرها همیشه جریان پول نقد است. بدون دریافت پول نقد برای تمام پروژه‌ها، امکان موفقیت‌تان در بلندمدت به شدت پایین خواهید بود. پس مواظب تخفیف‌ها و تبادل‌ها باشید.
تنها حالتی از تبادل‌های این‌شکلی که به نظر من ارزشش را دارد، کار با فری‌لنسرهای دیگر است. مثلا شما برای یک گرافیست فری‌لنس وب‌سایت بسازید و او برای شما لوگو طراحی کند.
۳- کسی که اعتراف می‌کند در شرف ورشکستگی‌ست
وقتی کسی دارد از اوضاع بد کسب‌وکارش می‌گوید و امیدوار است شما با یک پروژه نجاتش دهید، به‌ترین انتخاب این است که پا به فرار بگذارید و پشت سرتان را هم نگاه نکنید. کار با مشتریانی مثل این، به دلیل احتمال بالای این دو اتفاق اصلا توصیه نمی‌شود:
- مشتری پول شما را به موقع نمی‌دهد و بهانه‌اش این است که وضعیت کسب‌وکار خراب است. بعد از استفاده از این بهانه، معمولا جملاتی مشابه «من که از همان اول گفته بودم وضعیت خوب نیست» را هم می‌شنوید.
- دوران افول کسب‌وکار ادامه پیدا می‌کند. مشتری که در حال تجربه‌ی یکی از بزرگ‌ترین شکست‌های زندگیش است، به دنبال مقصر می‌گردد. و یکی از کوتاه‌ترین دیوارها، دیوار شماست.
به طور کلی، یک پروژه‌ی عادی نمی‌تواند نجات‌دهنده‌ی کسب‌وکاری باشد که دارد به سمت ورشکستگی می‌رود. کسی که از همان اول دارد از احتمال شکست کسب‌وکار و وضعیت بد مالی و… می‌گوید، مشتری مناسبی برای شما نخواهد بود.
با این مشتریان چه کنیم؟
اگر دیدید کسی ویژگی‌های بالا را دارد، توصیه‌ی اولیه این است که دور آن پروژه را خط بکشید و به فکر جذب مشتریان جدید باشید.
اما در برخی مواقع ممکن است موارد بیان‌شده را در جلسه‌ی اول و قبل از شروع پروژه نبینید و بعد از آغاز کار با یک مشتری بد مواجه شوید. در این حالت، دو راه دارید. راه اول این است که تعهدات‌تان را براساس قرارداد انجام دهید و حداقل یک هفته قبل از اتمام آن‌ها، به مشتری اعلام کنید که دیگر این هم‌کاری را ادامه نخواهید داد.
راه دوم، فسخ قرارداد با شرایطی‌ست که در آن ذکر شده. یکی از دلایل اهمیت بسیار زیاد قرارداد در پروژه‌های فری‌لنس همین است. اگر قرارداد امضا کرده باشید، باید پای تعهدات‌تان بایستید. پس یک قرارداد خوب تنظیم کنید و سعی کنید مشتریان بد را قبل از امضای آن، تشخیص دهید.
حرف آخر
انتخاب درست مشتریان -به‌خصوص موقع شروع فری‌لنسینگ- برای موفقیت شما حیاتی‌ست. یک انتخاب غلط می‌تواند چند ماه عقب‌تان بیندازد یا حتی باعث مجبور شدن‌تان برای بازگشت به کار تمام‌وقت شود. پس همیشه حواس‌تان به مشتریان بد باشد!
ضمنا قبل از این‌که بروید…
تجربه‌ی شما از به‌ترین و بدترین مشتریان‌تان به عنوان یک فری‌لنسر چیست؟ داستان‌تان را در کامنت‌ها به اشتراک بگذارید.
اگر این پست به نظرتان مفید بود، آن را به دست دیگران هم برسانید.
